Uma coisa é crucial para um trabalho de vendas bem sucedido: a gestão da oferta. Mas o que é importante aqui? Que erros não devem ser cometidos em circunstância alguma? E o que está por detrás do termo "gestão da oferta", afinal?
Descubra neste artigo as respostas a estas perguntas e porque é que software e ferramentas em linha úteis podem ajudá-lo de forma decisiva na gestão da sua licitação.
Gestão da oferta - definição e factos chave
Como componente central nas vendas, a gestão da oferta é o elo importante entre os requisitos externos e as medidas internas. Isto significa que a gestão da oferta inclui todas as tarefas e processos que estão de alguma forma relacionados com inquéritos, encomendas (potenciais) e as etapas e serviços de trabalho associados.
Em geral, a gestão do abastecimento pode ser dividida em duas áreas:
- Gestão de ofertas comerciais: preparação de ofertas, cálculos, processamento de ofertas e contabilidade financeira
- Gestão técnica da oferta: execução concreta dos aspectos individuais da oferta no trabalho prático de vendas diárias
O processo típico de gestão de ofertas
Cada (potencial) cliente é único e assim deve ser cada oferta. No entanto, há três aspectos básicos em todo o processo que são sempre os mesmos ou muito semelhantes. O que estes são mostrados na seguinte ilustração de um processo típico de gestão de ofertas:
1. a preparação da oferta
Antes de partir para a estrada e bater à porta proverbial do cliente, deveria ter sido dado um passo básico muito decisivo: preparar a oferta. Isto inclui:
- Aquisição
- primeiras conversas com clientes
- Avaliação das necessidades
A preparação da oferta lança as bases para a sua gestão óptima da oferta e para a sua primeira impressão com um potencial novo cliente.
2. a preparação da oferta
Após as discussões iniciais com o potencial novo cliente, conhece as suas "necessidades" e quais as soluções que o ajudarão. Agora é tempo de dar o segundo passo da gestão da oferta, a preparação da oferta. Mas o que deve constar da oferta? Estará do lado seguro se considerar estes quatro aspectos:
- Especificação da solução
- Cálculo do preço
- Preparação de uma oferta escrita
- Envio da oferta escrita ao cliente
Gestão da oferta © Antonioguillem / adobe stock
3. o seguimento
Uma vez que a oferta tenha sido enviada, poderá não ouvir nada. Em qualquer caso, dê ao cliente algum tempo para ler tudo em paz e deixe as suas propostas afundarem-se. Se ainda não tiver recebido uma reacção após duas semanas, a fase de seguimento da gestão da oferta começa. Isto inclui:
- Acompanhamento com o cliente
- Negociação de preços
- Ajustamentos à oferta, se necessário
- Celebração do contrato
Erros comuns na gestão de ofertas
À primeira vista, a gestão da oferta parece muito clara e viável. No entanto, existem alguns erros que se podem repetir - e que são evitáveis.
A oferta apressada
Primeira reunião de clientes e já está claro quais são as necessidades e soluções? Em regra, não é este o caso. Porque isto só leva a ofertas precipitadas em que o cliente não se encontra no final.
A gestão significativa da oferta funciona de forma diferente. A chave para o sucesso é uma preparação adequada. Pesquise antecipadamente tudo sobre o seu parceiro de diálogo, pense onde as suas "necessidades" podem estar e prepare a sua conversa o melhor que puder. O importante é deixar o cliente falar. Fazer perguntas e ouvir. Isto transmite um sentido de interesse, respeito e profissionalismo. E estes, por sua vez, são necessários para realizar uma avaliação óptima das necessidades e criar uma oferta personalizada.
A oferta 08/15 e a oferta sobrecarregada
Em geral, aplica-se o seguinte ao preparar uma oferta: Escolha um meio-termo saudável. Isto significa que as ofertas completamente sobrecarregadas que se estendem por várias páginas e decompõem cada ponto ao mais pequeno detalhe são tão improdutivas como as ofertas que contêm apenas alguns dados chave mas deixam muitas perguntas sem resposta. Certifique-se de que o cliente recebe o máximo de informação possível, mas ao mesmo tempo o mínimo necessário.
Por um lado, devem encontrar as suas necessidades bem reflectidas na oferta, mas por outro lado não devem ser sobrecarregados com demasiada informação. Isto é absolutamente importante para a gestão da oferta orientada para alvos.
A oferta que o cliente não pode aceitar directamente
Isto também pode acontecer na gestão da oferta: Pensa que a sua oferta é de primeira qualidade, mas o cliente não a pode aceitar. Porquê? Porque criou a oferta demasiado depressa. Porque mesmo que o cliente já o tenha solicitado na primeira conversa, isto não significa que já conheça todos os aspectos necessários que realmente ajudam o cliente.
O produto não tem qualquer benefício para o cliente/ Má preparação do vendedor
Outro erro comum na gestão da oferta é que o vendedor não se preparou suficientemente para o cliente potencial. No pior dos casos, o produto/serviço vendido não tem qualquer benefício para o cliente. Porque deveria então aceitar a sua oferta?
A oferta não dá em nada
A gestão perfeita da oferta também significa que o cliente dá seguimento após algum tempo, se o cliente não lhe voltar a contactar por conta própria. Desta forma, não só demonstra que o cliente é importante para si (fidelidade do cliente), como também pode esclarecer possíveis ambiguidades ou questões directamente e ajustar novamente a oferta, se necessário.
Gestão da oferta © Patrick Daxenbichler / adobe stock
Software para uma melhor gestão do abastecimento
Uma gestão de abastecimento personalizada não acontece por si só. Há demasiados aspectos a considerar. A fim de manter uma visão geral e organizar todos os processos tão eficiente e eficazmente quanto possível, tem grandes vantagens em gerir todo o processamento da oferta com software.
O mercado já oferece uma série de soluções de software que são versáteis e podem ser flexivelmente adaptadas às exigências das vendas. Quer seja CRM clássico, serviço ao cliente ou outras áreas de vendas - com as ferramentas certas pode combinar todo o seu negócio de vendas num único sistema e reduzir ao mínimo a complexidade da gestão da oferta. As ferramentas mais conhecidas para a gestão da oferta digital incluem HubSpot, SAP CRM e ActiveCampaign.
Se procura o pacote completo e despreocupado para a gestão da sua oferta, o SeaTable é uma alternativa óptima e rentável. Com as funções desta ferramenta, pode automatizar todos os processos de venda e recolher todos os dados de uma forma descomplicada utilizando o formulário web integrado. Para resolver problemas de clientes, responder a perguntas e ordenar o feedback, esta é uma grande vantagem.
Com SeaTable, pode gerir CRM e apoio ao cliente, bem como a gestão da cadeia de fornecimento centralizada num único local e disponibilizá-los a todos os empregados sem qualquer esforço adicional. Desta forma, todos conhecem sempre o estado actual de cada oferta. E: utilizando a linha do tempo e o quadro Kanban, pode facilmente visualizar e cumprir os prazos. É assim que se lançam as bases para um trabalho de vendas verdadeiramente bem sucedido.
Fonte da imagem Imagem Imagem da capa: © contrastwerkstatt/Adobe Stock
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