Одна вещь имеет решающее значение для успешной работы по продажам: управление предложениями. Но что здесь важно? Какие ошибки нельзя совершать ни при каких обстоятельствах? А что вообще скрывается за термином "управление предложением"?
Узнайте ответы на эти вопросы и о том, почему полезное программное обеспечение и онлайн-инструменты могут оказать вам решающую помощь в управлении тендерами, в этой статье.
Управление предложением - определение и основные факты
Как центральный компонент продаж, управление предложением является важным связующим звеном между внешними требованиями и внутренними мерами. Это означает, что управление предложением включает все задачи и процессы, которые так или иначе связаны с запросами, (потенциальными) заказами и связанными с ними этапами работы и услугами.
В целом, управление поставками можно разделить на две области:
- Управление коммерческими предложениями: подготовка предложений, расчеты, обработка предложений и финансовый учет
- Техническое управление предложением: конкретное выполнение отдельных аспектов предложения в практической повседневной работе по продажам
Типичный процесс управления тендерами
Каждый (потенциальный) клиент уникален, поэтому и каждое предложение должно быть уникальным. Тем не менее, во всем процессе есть три основных аспекта, которые всегда одинаковы или очень похожи. Что это такое, показано на следующей иллюстрации типичного процесса управления предложением:
1. подготовка предложения
Прежде чем вы отправитесь в путь и откроете пресловутую дверь перед клиентом, должен состояться очень важный базовый шаг: подготовка предложения. Сюда входят:
- Приобретение
- первые переговоры с клиентами
- Оценка потребностей
Подготовка предложения закладывает основу для оптимального управления предложением и для вашего первого впечатления от общения с потенциальным новым клиентом.
2. подготовка предложения
После первоначального обсуждения с потенциальным новым клиентом вы знаете его "потребности" и то, какие решения ему помогут. Теперь настало время для второго этапа управления предложением - подготовки предложения. Но что должно быть в предложении? Вы будете в безопасности, если учтете эти четыре аспекта:
- Спецификация решения
- Расчет цены
- Подготовка письменного предложения
- Отправка письменного предложения клиенту

Управление предложением © Antonioguillem / adobe stock
3. последующие действия
После рассылки предложения вы можете вообще ничего не услышать. В любом случае, дайте клиенту время спокойно все прочитать и дать вашим предложениям осмыслиться. Если по истечении двух недель вы все еще не получили ответа, начинается этап последующего управления предложением. Сюда входят:
- Последующая работа с клиентом
- Переговоры о цене
- Корректировка предложения, если необходимо
- Заключение договора
Распространенные ошибки при управлении заявками
На первый взгляд, управление предложениями кажется очень понятным и осуществимым. Тем не менее, есть несколько ошибок, которые могут совершаться снова и снова - и которых можно избежать.
Предложение по сыпи
Первая встреча с клиентом, и уже ясно, каковы потребности и решения? Как правило, это не так. Потому что это приводит лишь к необдуманным предложениям, в которых клиент в итоге не находит себя.
Управление значимыми предложениями работает по-другому. Ключ к успеху - правильная подготовка. Заранее узнайте все о своем партнере по диалогу, подумайте, в чем могут заключаться его или ее "потребности", и подготовьте разговор как можно лучше. Главное - дать клиенту выговориться. Задавайте вопросы и слушайте. Это создает ощущение заинтересованности, уважения и профессионализма. А они, в свою очередь, необходимы для того, чтобы провести оптимальную оценку потребностей и создать индивидуальное предложение.
Предложение 08/15 и перегруженное предложение
В целом, при подготовке предложения действует следующее: выберите здоровую середину. Это означает, что полностью перегруженные предложения, занимающие несколько страниц и раскрывающие каждый пункт до мельчайших деталей, так же непродуктивны, как и предложения, содержащие лишь несколько ключевых данных, но оставляющие множество вопросов без ответа. Сделайте так, чтобы клиент получил как можно больше информации, но в то же время как можно меньше.
С одной стороны, они должны найти свои потребности в предложении, но с другой стороны, они не должны быть перегружены слишком большим количеством информации. Это абсолютно важно для целевого управления поставками.
Предложение, которое клиент не может принять напрямую
Это может произойти и при управлении предложениями: Вы считаете свое предложение первоклассным, но клиент просто не может его принять. Почему? Потому что вы слишком быстро создали предложение. Ведь даже если клиент уже попросил об этом в первом разговоре, это не значит, что вы уже знаете все необходимые аспекты, которые действительно помогут клиенту.
Товар не имеет никакой пользы для клиента/ Плохая подготовка продавца
Еще одна распространенная ошибка при работе с предложением заключается в том, что продавец недостаточно подготовился к встрече с потенциальным клиентом. В худшем случае продаваемый продукт/услуга вообще не приносит никакой пользы покупателю. Почему он должен принять ваше предложение?
Предложение сводится к нулю
Идеальное управление предложением также означает, что вы отслеживаете ситуацию через некоторое время, если клиент не перезвонил вам сам. Таким образом, вы не только покажете, что клиент важен для вас (лояльность клиента), но и сможете напрямую прояснить возможные неясности или вопросы и при необходимости скорректировать предложение.

Управление предложениями © Патрик Даксенбихлер / adobe stock
Программное обеспечение для более эффективного управления поставками
Индивидуальное управление поставками не происходит само по себе. Слишком много аспектов, которые необходимо учитывать. Для того чтобы держать под контролем и организовывать все процессы максимально эффективно и результативно, управление всей обработкой предложения с помощью программного обеспечения имеет большие преимущества.
Рынок уже предлагает ряд программных решений, которые являются универсальными и могут быть гибко адаптированы к требованиям продаж. Будь то классический CRM, обслуживание клиентов или другие сферы продаж - с помощью правильных инструментов вы сможете объединить весь бизнес продаж в одной системе и свести сложность управления предложениями к минимуму. Наиболее известные инструменты для управления цифровыми предложениями включают HubSpot, SAP CRM и ActiveCampaign.
Если вы ищете универсальный пакет для управления предложением, SeaTable - это оптимальная и экономичная альтернатива. С помощью функций этого инструмента вы можете автоматизировать все процессы продаж и собирать все данные простым способом с помощью встроенной веб-формы. Для решения проблем клиентов, ответов на запросы и сортировки отзывов это будет большим плюсом.
С помощью SeaTable вы можете централизованно управлять CRM и поддержкой клиентов, а также управлять цепочкой поставок в одном месте и сделать их доступными для всех сотрудников без дополнительных усилий. Таким образом, все всегда знают текущий статус каждого предложения. И: используя временную шкалу и доску Kanban, вы можете легко визуализировать и соблюдать сроки. Так вы закладываете фундамент для действительно успешной работы в сфере продаж.
Источник изображения Изображение на обложке: © contrastwerkstatt/Adobe Stock