Las circunstancias en 2020 han cambiado significativamente la forma de trabajar en las empresas. Según una reciente encuesta de Gallup, a 9 de cada 10 trabajadores remotos les gustaría mantener en cierta medida esta forma de trabajar.
Sin embargo, para los vendedores que no están acostumbrados a la venta a distancia, esto puede suponer un reto, ya que es muy diferente de la venta de persona a persona o tradicional. Sin embargo, el trabajo a distancia puede aportar muchas ventajas al proceso, siempre que se practique correctamente. Puede mejorar el proceso de ventas, aumentar la productividad de su equipo y llenar su cartera de ventas sin tener que moverse de su mesa.
En este artículo le mostramos cómo un equipo de ventas remoto puede gestionar y supervisar de forma óptima sus procesos de marketing y ventas.
Potentes estrategias para aumentar la eficacia de los equipos de ventas a distancia
Con cada vez menos contactos cara a cara, es fundamental que el equipo de ventas se mantenga conectado y productivo en un entorno de trabajo a distancia. A continuación te presentamos algunas de las mejores estrategias y prácticas que puedes adoptar para aumentar el rendimiento y la eficiencia de tu equipo de ventas remoto.
Establecer objetivos y expectativas claros
Si los empleados están dispersos por distintos lugares, el jefe de ventas debe comunicar los objetivos y procesos de ventas para que los vendedores estén siempre al tanto de su trabajo diario y de los objetivos del equipo.
Establecer expectativas claras da a los trabajadores a distancia varias pautas a seguir, como objetivos de ventas, procedimientos específicos en línea para identificar clientes potenciales, procedimientos para llamar en frío a clientes potenciales, métodos para cerrar tratos y procedimientos para cuando surgen problemas. Según una encuesta de Gallup entre trabajadores alemanes, estas prácticas animan a los trabajadores a distancia a tomar iniciativas adicionales y a rendir más.
Otra opción es celebrar sesiones de feedback con los vendedores para evaluar su rendimiento, identificar áreas de mejora y crear un plan de desarrollo. Organice también reuniones frecuentes por videoconferencia para asegurarse de que su departamento de ventas se mantiene informado y conectado.
Invierta en las herramientas adecuadas para su equipo remoto
Se han desarrollado varias herramientas digitales para ayudar a los equipos de ventas remotos a optimizar sus datos y aumentar la productividad y la motivación. Invertir en estas herramientas puede ayudar a los vendedores a automatizar tareas complejas o repetitivas para que puedan centrarse en otras más importantes.
Un sistema CRM eficiente es importante para que los equipos remotos tengan una visión general de sus actividades de ventas actuales y visualicen el proceso de ventas. Algunos de los mejores CRM remotos son Salesforce, Pipedrive y HubSpot.
Las herramientas de gestión de proyectos permiten a su personal hacer un seguimiento de los proyectos y mantenerse informado con independencia de su ubicación. Trello y Basecamp son buenos ejemplos de software de gestión de proyectos adecuado.
Colaborar a través de diferentes regiones geográficas y zonas horarias no es fácil. Google Workspace, Miro y Podio son algunas de las mejores herramientas de colaboración para vendedores.
SeaTable es otra de las mejores aplicaciones de gestión colaborativa de la información. Esta aplicación sin código tiene soluciones para marketing, ventas y gestión de proyectos que ayudan a los equipos de ventas remotos a capturar, estructurar y evaluar distintos tipos de información.
Los equipos de ventas remotos también deberían invertir en una red privada virtual (VPN) para mayor seguridad, accesibilidad y control. Los empleados pueden incluso implementar VPN en su dispositivo Android o iPhone para supervisar sus operaciones de venta desde cualquier lugar sin comprometer la calidad.
Uso de KPI e indicadores de rendimiento para medir los resultados de ventas
Vigilar su proceso de ventas le dará una idea de lo que funciona y lo que no. Los indicadores de rendimiento muestran si cada miembro del equipo va por buen camino con sus tareas asignadas.
Los equipos de ventas pueden adaptar sus estrategias para lograr más éxito para su negocio. Los equipos remotos también deben compartir informes para determinar si los clientes potenciales están atascados en un punto determinado del pipeline.
También deberían buscar informes de objetivos de ventas para ver si los vendedores están cumpliendo sus objetivos y rindiendo según lo esperado. Los informes de porcentaje de ventas ganadas también permiten al equipo de ventas determinar el ROI por cliente potencial al ver el número de acuerdos ganados entre todos los clientes potenciales.
Automatizar siempre que sea posible
Según estadísticas de ventas recientes, alrededor del 71% de los vendedores pierden la mayor parte de su tiempo productivo en la introducción manual de datos. Con la automatización de las ventas y la inteligencia artificial, se facilita el trabajo de los vendedores.
La automatización de los procesos de ventas ayuda al equipo de ventas remoto a rendir mejor manteniéndolo en el flujo de trabajo y ahorrando su valioso tiempo y energía. Los gestores pueden escalar eficazmente su equipo de ventas y decidir dónde dirigir el esfuerzo para obtener resultados óptimos.
Dejar mensajes grabados, rellenar informes diarios automatizados y enviar automáticamente correos electrónicos de promoción y seguimiento mediante herramientas puede ayudar a los vendedores a dedicar más tiempo a las tareas importantes, lo que se traduce en una mayor productividad.
Construir relaciones de confianza
Cuando los empleados no pasan sus horas de trabajo en el mismo lugar, naturalmente se tarda más en generar confianza dentro de un equipo. Una forma es fomentar el trabajo en equipo eficaz entre el personal de ventas aclarando las funciones en el proceso de venta y proporcionando retroalimentación periódica.
Una mayor comunicación para evitar malentendidos es otro buen enfoque para crear relaciones de confianza en equipos remotos. El personal debe enviar actualizaciones periódicas, responder con prontitud a los mensajes y estar disponible todos los días en los momentos importantes.
El equipo de ventas a distancia también debe utilizar herramientas de comunicación interna para llevar su camaradería a un nuevo nivel. Estas herramientas fomentan la transparencia facilitando las conversaciones entre niveles y equipos y el intercambio de conocimientos.
Fomentar las interacciones sociales en equipos remotos
Se dice que los empleados comprometidos son más productivos que los que tienen poco contacto con los demás. Además, en un entorno de trabajo remoto en el que casi no hay contacto humano, es fácil que los empleados se vuelvan menos sociables.
Para ello, es importante tomar medidas preventivas para animar a los trabajadores y reducir los factores que les frustran. Además, debe compartir los éxitos comunes con los miembros del equipo y ofrecerles apoyo para que ellos mismos puedan lograr grandes éxitos.
También es buena idea animar a sus empleados a pasar tiempo juntos fuera del trabajo o asignar un presupuesto para actividades de creación de equipos. Las interacciones que tienen lugar durante estas actividades pueden mejorar las habilidades de comunicación y ayudar a prevenir el agotamiento. Además, puede hacer que las reuniones sean más productivas y crear buenas relaciones de equipo.
Conclusión:
Gestionar un equipo de ventas a distancia requiere mucho tiempo, esfuerzo y coordinación. Si sigues las prácticas descritas en este artículo, tendrás muchas posibilidades de hacer crecer tu negocio, conseguir más ventas y establecer una buena relación con tus empleados.
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