Les circonstances de l'année 2020 ont considérablement modifié la manière de travailler dans les entreprises. Selon une récente enquête Gallup, 9 travailleurs à distance sur 10 souhaitent conserver ce mode de travail dans une certaine mesure.
Cependant, pour les commerciaux qui ne sont pas habitués à la vente à distance, cela peut s'avérer être un défi, car elle est très différente de la vente de personne à personne ou de la vente traditionnelle. Dans ce contexte, le travail à distance peut toutefois présenter de nombreux avantages, à condition d'être pratiqué correctement. Il peut améliorer le processus de vente, augmenter la productivité de votre équipe et remplir votre pipeline de vente sans que vous ayez à quitter votre bureau.
Dans cet article, nous vous montrons comment une équipe de vente à distance peut gérer et surveiller de manière optimale ses processus de marketing et de vente.
Des stratégies puissantes pour améliorer l'efficacité des équipes de vente à distance
En raison de la diminution des contacts personnels, il est essentiel pour l'équipe de vente de rester connectée et productive dans un environnement de travail à distance. Vous trouverez ci-dessous quelques stratégies et pratiques éprouvées que vous pouvez utiliser pour améliorer les performances et l'efficacité de votre équipe de vente à distance.
Fixez des objectifs et des attentes clairs
Si les employés sont dispersés sur plusieurs sites, un directeur des ventes doit communiquer les objectifs et les processus de vente afin que les commerciaux soient toujours au courant de leur travail quotidien et des objectifs de l'équipe.
En définissant des attentes claires, les travailleurs sur le terrain disposent d'un certain nombre d'objectifs à atteindre, tels que des objectifs de vente, des procédures spécifiques en ligne pour identifier les prospects, des méthodes de prospection à froid des clients potentiels, des méthodes pour conclure des affaires et des procédures en cas de problème. Selon une enquête Gallup menée auprès des travailleurs allemands, ces pratiques encouragent les travailleurs à distance à prendre des initiatives supplémentaires et à fournir de meilleures prestations.
Une autre possibilité consiste à organiser des entretiens de feedback avec les commerciaux afin d'évaluer leurs performances, d'identifier les possibilités d'amélioration et d'établir un plan de développement. Organisez également des réunions fréquentes par vidéoconférence pour vous assurer que votre service commercial reste informé et connecté.
Investissez dans les bons outils pour votre équipe à distance
Plusieurs outils numériques ont été développés pour aider les équipes de vente à distance à optimiser leurs données et à augmenter leur productivité et leur motivation. Investir dans de tels outils peut aider les commerciaux à automatiser les tâches complexes ou répétitives afin de pouvoir se concentrer sur des tâches plus importantes.
Un système CRM efficace est important pour les équipes distantes afin d'avoir une vue d'ensemble de leurs activités de vente actuelles et de visualiser le processus de vente. Certains des meilleurs CRM à distance sont Salesforce, Pipedrive et HubSpot.
Les outils de gestion de projet permettent à vos collaborateurs de garder un œil sur les projets et de rester informés, où qu'ils se trouvent. Trello et Basecamp sont de bons exemples de logiciels de gestion de projet.
Collaborer à travers différentes régions géographiques et fuseaux horaires n'est pas chose aisée. Google Workspace, Miro et Podio sont quelques-uns des meilleurs outils de collaboration pour les commerciaux.
SeaTable est une autre application collaborative de premier ordre pour la gestion de l'information. Cette application sans code dispose de solutions pour le marketing, les ventes et la gestion de projet qui aident les équipes de vente à distance à collecter, structurer et évaluer différents types d'informations.
Les équipes de vente à distance devraient également investir dans un réseau privé virtuel (VPN) afin d'assurer une sécurité, une accessibilité et un contrôle supplémentaires. Elles peuvent même mettre en œuvre des VPN sur leur appareil Android ou iPhone pour surveiller leurs opérations de vente où qu'elles se trouvent, sans devoir faire de compromis sur la qualité.
Utilisation de KPI et d'indicateurs de réussite pour mesurer les résultats des ventes
En gardant un œil sur votre processus de vente, vous aurez une idée de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas. Les indicateurs de performance montrent si chaque membre de l'équipe est sur la bonne voie avec les tâches qui lui sont attribuées.
Les équipes de vente peuvent adapter leurs stratégies afin d'obtenir plus de succès pour leur entreprise. Les équipes distantes devraient également transmettre des rapports afin de déterminer si des clients potentiels sont bloqués à un certain point du pipeline.
Vous devriez également demander des rapports sur les objectifs de vente afin de voir si les commerciaux atteignent leurs objectifs et réalisent les performances attendues. Les rapports sur le taux de profit permettent également à l'équipe de vente de déterminer le retour sur investissement par prospect, car elle voit le nombre d'affaires gagnées sur l'ensemble des clients potentiels.
Automatiser chaque fois que c'est possible
Selon des statistiques récentes sur les ventes, environ 71 % des commerciaux perdent la majeure partie de leur temps productif en saisies manuelles. L'automatisation de la force de vente et l'intelligence artificielle facilitent le travail des commerciaux.
L'automatisation des processus de vente aide l'équipe de vente à distance à fournir de meilleures performances en restant dans le flux de travail et en économisant son temps et son énergie précieux. Les managers peuvent faire évoluer efficacement leur équipe de vente et décider où diriger les efforts pour obtenir des résultats optimaux.
Le fait de laisser des messages enregistrés, de remplir des rapports de veille quotidiens automatisés et d'envoyer automatiquement des e-mails de sensibilisation et de suivi à l'aide d'outils peut aider les commerciaux à consacrer plus de temps aux tâches importantes, ce qui se traduit par une productivité accrue.
Établir des relations de confiance
Lorsque les employés ne passent pas leur temps de travail au même endroit, il est évident que l'instauration de la confiance au sein d'une équipe prend plus de temps. Une possibilité consiste à encourager un travail d'équipe efficace entre les commerciaux en clarifiant les rôles dans le processus de vente et en fournissant un feedback régulier.
Communiquer davantage pour éviter les malentendus est une autre bonne approche pour établir des relations de confiance au sein des équipes distantes. Les employés doivent envoyer des mises à jour régulières, répondre immédiatement aux messages et être joignables tous les jours aux heures importantes.
L'équipe de vente à distance devrait également utiliser des outils de communication internes pour faire passer sa camaraderie à un autre niveau. De tels outils favorisent la transparence en facilitant les conversations entre les niveaux et les équipes, ainsi que le partage des connaissances.
Favoriser les interactions sociales dans les équipes distantes
On dit que les employés engagés sont plus productifs que ceux qui ont peu de contacts avec les autres. De plus, dans un environnement de travail distant, où le contact humain est presque inexistant, il est facile pour les employés de devenir moins sociables.
cette fin, il est important de prendre des mesures préventives pour encourager les travailleurs et réduire les facteurs qui les frustrent. En outre, il convient de partager les réussites communes avec les membres de l'équipe et de leur offrir un soutien afin qu'ils puissent eux-mêmes remporter de grands succès.
Une bonne idée est également d'encourager vos collaborateurs à passer du temps ensemble en dehors du travail ou d'allouer un budget pour des activités de renforcement de l'esprit d'équipe. Les interactions qui ont lieu lors de ces activités peuvent améliorer les compétences en communication et aider à éviter l'épuisement professionnel. En outre, vous pouvez rendre les réunions plus productives et créer de bonnes relations d'équipe.
Conclusion
Gérer une équipe de vente à distance demande beaucoup de temps, d'efforts et de coordination. Si vous suivez les pratiques décrites dans cet article, vous avez de bonnes chances de développer votre activité, de réaliser plus de chiffre d'affaires et d'établir de bonnes relations avec vos collaborateurs.
"*" indique les champs obligatoires
