As circunstâncias em 2020 alteraram significativamente a forma como o trabalho é efectuado nas empresas. De acordo com uma sondagem recente da Gallup, 9 em cada 10 trabalhadores remotos gostariam de manter esta forma de trabalhar até certo ponto.
No entanto, para os vendedores que não estão habituados à venda à distância, esta pode revelar-se um desafio, uma vez que é muito diferente da venda pessoal ou tradicional. No entanto, o trabalho à distância pode trazer muitos benefícios ao processo, desde que seja praticado correctamente. Pode melhorar o processo de vendas, aumentar a produtividade da sua equipa e preencher o seu pipeline de vendas sem ter de sair da sua secretária.
Neste artigo, mostramos-lhe como uma equipa de vendas remota pode gerir e monitorizar de forma óptima os seus processos de marketing e vendas.
Estratégias poderosas para aumentar a eficiência das equipas de vendas remotas
Com cada vez menos contactos presenciais, é fundamental que a equipa de vendas se mantenha ligada e produtiva num ambiente de trabalho remoto. Seguem-se algumas das melhores estratégias e práticas que pode adoptar para aumentar o desempenho e a eficiência da sua equipa de vendas à distância.
Definir objectivos e expectativas claros
Se os empregados estiverem espalhados por diferentes locais, um gestor de vendas deve comunicar os objectivos e processos de vendas para que os vendedores estejam sempre a par do seu trabalho diário e dos objectivos da equipa.
A definição de expectativas claras dá aos trabalhadores remotos várias directrizes a seguir, tais como objectivos de vendas, procedimentos em linha específicos para identificar oportunidades, procedimentos para telefonar a potenciais clientes, métodos para fechar negócios e procedimentos para quando surgem problemas. De acordo com um inquérito da Gallup a trabalhadores alemães, estas práticas incentivam os trabalhadores à distância a tomarem mais iniciativa e a terem um melhor desempenho.
Outra opção é realizar sessões de feedback com os vendedores para avaliar o seu desempenho, identificar áreas a melhorar e criar um plano de desenvolvimento. Além disso, organize reuniões frequentes por videoconferência para garantir que o seu departamento de vendas se mantém informado e ligado.
Investir nas ferramentas certas para a sua equipa remota
Foram desenvolvidas várias ferramentas digitais para ajudar as equipas de vendas remotas a optimizar os seus dados e a aumentar a produtividade e a motivação. O investimento nestas ferramentas pode ajudar os vendedores a automatizar tarefas complexas ou repetitivas para que se possam concentrar em tarefas mais importantes.
Um sistema de CRM eficiente é importante para as equipas remotas obterem uma visão geral das suas actividades de vendas actuais e visualizarem o processo de vendas. Alguns dos melhores CRM remotos são o Salesforce, o Pipedrive e o HubSpot.
As ferramentas de gestão de projectos permitem que o seu pessoal acompanhe os projectos e se mantenha informado, independentemente da sua localização. O Trello e o Basecamp são bons exemplos de software de gestão de projectos adequado.
A colaboração entre diferentes regiões geográficas e fusos horários não é fácil. Google Workspace, Miro e Podio são algumas das melhores ferramentas de colaboração para vendedores.
A SeaTable é outra das melhores aplicações de gestão de informação colaborativa da sua classe. A aplicação sem código tem soluções para marketing, vendas e gestão de projectos que ajudam as equipas de vendas remotas a captar, estruturar e avaliar diferentes tipos de informação.
As equipas de vendas remotas devem também investir numa rede privada virtual (VPN) para maior segurança, acessibilidade e controlo. Os funcionários podem até implementar VPNs no seu dispositivo Android ou iPhone para monitorizar as suas operações de vendas a partir de qualquer lugar sem comprometer a qualidade.
Utilização de KPIs e indicadores de desempenho para medir os resultados das vendas
Acompanhar o seu processo de vendas dar-lhe-á uma ideia do que está a funcionar e do que não está. Os indicadores de desempenho mostram se cada membro da equipa está a cumprir as tarefas que lhe foram atribuídas.
As equipas de vendas podem adaptar as suas estratégias para obterem mais sucesso para a sua empresa. As equipas remotas também devem partilhar relatórios para determinar se os potenciais clientes estão bloqueados num determinado ponto do pipeline.
Devem também procurar relatórios de objectivos de vendas para ver se os vendedores estão a cumprir os seus objectivos e a ter o desempenho esperado. Os relatórios de taxa de ganho também permitem que a equipa de vendas determine o ROI por lead ao ver o número de negócios ganhos em todos os potenciais clientes.
Automatizar sempre que possível
De acordo com estatísticas de vendas recentes, cerca de 71% dos vendedores desperdiçam a maior parte do seu tempo produtivo com a introdução manual de dados. Com a automatização das vendas e a inteligência artificial, o trabalho dos vendedores é facilitado.
A automatização dos processos de vendas ajuda a equipa de vendas remota a ter um melhor desempenho, mantendo-a no fluxo de trabalho e poupando o seu valioso tempo e energia. Os gestores podem dimensionar eficazmente a sua equipa de vendas e decidir para onde dirigir os esforços para obter os melhores resultados.
Deixar mensagens gravadas, preencher relatórios diários automatizados e enviar automaticamente mensagens de correio electrónico de divulgação e acompanhamento utilizando ferramentas pode ajudar os vendedores a dedicar mais tempo às tarefas importantes, resultando numa maior produtividade.
Construir relações de confiança
Quando os empregados não passam o seu horário de trabalho no mesmo local, é natural que demore mais tempo a criar confiança no seio de uma equipa. Uma forma de promover um trabalho de equipa eficaz entre o pessoal de vendas é clarificar os papéis no processo de vendas e fornecer feedback regular.
Mais comunicação para evitar mal-entendidos é outra boa abordagem para construir relações de confiança em equipas remotas. O pessoal deve enviar actualizações regulares, responder prontamente às mensagens e estar disponível em momentos importantes todos os dias.
A equipa de vendas à distância deve também utilizar ferramentas de comunicação interna para elevar a camaradagem a um novo nível. Essas ferramentas promovem a transparência, facilitando as conversas entre níveis e equipas e a partilha de conhecimentos.
Promover interacções sociais em equipas remotas
Diz-se que os trabalhadores empenhados são mais produtivos do que os que têm pouco contacto com os outros. Além disso, num ambiente de trabalho remoto, onde quase não há contacto humano, é fácil os empregados tornarem-se menos sociáveis.
Para tal, é importante tomar medidas preventivas para encorajar os trabalhadores e reduzir os factores que os frustram. Além disso, deve partilhar os sucessos comuns com os membros da equipa e oferecer-lhes apoio para que eles próprios possam alcançar grandes sucessos.
É também uma boa ideia encorajar os seus empregados a passarem tempo juntos fora do trabalho ou atribuir um orçamento para actividades de formação de equipas. As interacções que ocorrem durante estas actividades podem melhorar as capacidades de comunicação e ajudar a prevenir o esgotamento. Além disso, pode tornar as reuniões mais produtivas e criar boas relações de equipa.
Conclusão
A gestão de uma equipa de vendas à distância exige muito tempo, esforço e coordenação. Se seguir as práticas descritas neste artigo, tem boas hipóteses de fazer crescer o seu negócio, efectuar mais vendas e construir uma boa relação com os seus empregados.
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